כשמדובר בשיווק, ראשית, אשתף אתכם במקרה טיפוסי מאוד:
אישה זקנה אמרה שהיא תקנה כמה תפוחים ושאלה לגבי שלוש חנויות. הראשונה אמרה, "התפוחים שלנו מתוקים וטעימים." האישה הזקנה הנידה בראשה והלכה משם; בעל החנות הסמוך אמר, "התפוח שלי חמוץ ומתוק." האישה הזקנה קנתה אז עשרה דולר; לחנות השלישית, בעל החנות כמובן חשב שהאישה הזקנה קנתה תפוחים מאחרים והוא בוודאי לא ימכור יותר, אז פשוט שאלה אותה, "התפוח הראשון מתוק, איך קנית את השני חמוץ מתוק?" האישה הזקנה הסבירה אז את צרכיה האמיתיים, "כלתי בהריון. היא אוהבת לאכול חמוץ, אבל גם צריכה תזונה." החנות הקשיבה לזה ואז עקבה אחר ההזדמנות למכור את הקיווי שלה ואמרה, "הקיווי החמוץ המתוק שלי, הוא גם פרי מתאים מאוד לנשים בהריון, שהוא עדיין עשיר בברזל ובוויטמינים..." לבסוף, האישה הזקנה קנתה קיווי בשווי 80 דולר.
הליבה של המקרה הזה היא למעשה פשוטה מאוד. החנות השלישית קיבלה את נפח המכירות הגדול ביותר, משום שרק הוא שאל אותה על הצרכים האמיתיים של הגברת הזקנה.
במהלך סוף השבוע, החברה שלנו סיפקה למחלקת המכירות הזדמנות ללמוד בחוץ, והמקרה הנ"ל שוחח במחקר זה. באותו עיקרון, תעשיית צינורות היציקה אינה יוצאת דופן. ההיגיון הבריא שלנו הוא ששאלת הלקוח היא לרצות אביזרי צנרת, ובמשא ומתן סביב מוצר זה, מקבלים כמובן מאליו שאביזרי צנרת הם צרכי הלקוח. אבל השאלה שקל להתעלם ממנה היא: למה הוא צריך את המוצר? מה הוא עושה עם מוצר זה? מהן הזדמנויות השוק שהלקוחות צריכים, ובמה נוכל לעזור להם? היום, כל הצוות דן יחד בנושא הנ"ל: כיצד אנו מראים באופן מלא את הערך שלנו בתקשורת עם הלקוחות שלנו?
בסוף הדיון, ישנו מושג מרשים: הרכב העלויות. כשמדובר בעלות, לעתים קרובות אנו חושבים רק על עלות אביזרי הצינורות שאנו מוכרים. למרות שנראה כי מחיר הצינורות שלנו אינו נמוך בשוק, בשילוב עם אורך חיי השירות, עלות הסיכון, עלות השימוש והיבטים אחרים, עלות המוצרים שלנו תרד. בטווח הארוך, נהיה הבחירה הטובה ביותר עבור הלקוחות.
DINSEN מעולם לא הפסיקה את הקצב בכיוון של חקר הצרכים העמוקים של הלקוחות. מטרת החברה היא בהכרח להגדיל את הרווחים, אך סיוע ללקוח להשיג את הרווח שהוא רוצה הוא התנאי להשגת מטרותינו. שיפור יכולת השירות ומתן אפשרות ללקוחות להבין לעומק את הערך הרב יותר של שיתוף הפעולה איתנו הוא האופטימיזציה שנגיע אליה בשלב הבא.
זמן פרסום: 15 באוגוסט 2022
